Никто не говорит, что у вас все плохо, никто не говорит, что целью аудита является выявление слабых сторон и только. Целью аудита может быть и стремление убедиться в том, что все в порядке.

У абсолютно всего есть срок годности. Срок годности есть у модели продаж, у схемы мотивации, у каналов продаж. Нет вещей, которые работают вечно, — не существует в природе.

Компания Salecraft на основе 20-летнего опыта разработки и внедрения рентабельных систем продаж для своих клиентов проводит полную диагностику коммерческого департамента.

Полный аудит проводится с целью определения дальнейших шагов по развитию системы продаж — как, какими ресурсами, в какие сроки Компания будет проводить изменения, направленные на рост продаж или увеличение прибыльности.

I. Составить представление о реально существующем положении дел в части организации продаж Компании.
II. Определить «узкие» места системы продаж.
III. Определить план корректировки или развития отдела продаж.
IV. Спрогнозировать потенциал роста Компании.

1. Стратегическая сессия со всеми участниками коммерческого блока для выявления «узких» мест и потенциала развития отдела продаж.
2. Стратегическая сессия со всеми участниками коммерческого блока по целям Компании, стратегии, SWOT-анализу.
3. Стратегический аудит с руководством коммерческого блока по «5 силам Портера», модели «7S», матрице Ансоффа.
4. Оценка существующих ключевых показателей. Выявление недостающих замеров и показателей.
5. Аудит внутренней структуры отдела продаж, его соответствия поставленным задачам, структуре и условиям рынка. Конвейер продаж: привлечение, продажи, развитие, удержание. Этапы и воронка продаж, алгоритм действий коммерсантов.
6. Обзор и оценка всех документов, регулирующих продажи в Компании: процедуры, схемы взаимодействия, должностные инструкции, материальная мотивация, инструкции по переговорам, презентациям, коммерческим предложениям и т. д.
7. Обзор и оценка CRM-системы управления клиентами.
8. Анализ основных показателей по продажам LFL за 2–3 года.
9. Кадровый аудит с полной оценкой выбранных сотрудников коммерческого департамента.
10. Аудит взаимодействия коммерческого департамента с другими подразделениями Компании.
11. Конкурентный анализ Компании.
12. Прямые и косвенные признаки клиентов.
13. Оценка взгляда клиентов на Компанию, интервью с типовыми клиентами.
14. При необходимости проводится аудит расходов системы продаж и маркетинга и (или) тех блоков, актуальность которых станет очевидной в процессе реализации аудита.

• Команда экспертов, консультантов и куратора Salecraft на территории клиента проводит стратегические сессии, интервью с сотрудниками коммерческого подразделения, интервью руководителей других отделов, тестирование менеджеров, анализ бизнес-процессов и функциональной структуры, анализ CRM-системы.
• Дистанционно проводится интервьюирование клиентов, анализ документов и данных продаж.
• Дистанционно готовится отчет по аудиту.
• Обсуждение результатов аудита на территории клиента или дистанционно.

Сроки проведения: 3,5 недели.

• Полное понимание текущего состояния коммерческого блока.
• План развития или корректировки системы продаж.
• Полная кадровая картина коммерческого блока с рекомендациями.
• Отчёты по итогам аудита с выводами и рекомендациями.

1. За короткий период Компания получает срез ситуации, в которой может находиться годами.
2. В итоговых отчетах отсутствует «замыленность» взгляда руководства.
3. Аудит происходит на основе передового опыта управления продажами.
4. В рекомендациях приводятся апробированные эффективные решения, накопленные в реальных проектах компанией Salecaft.
5. Кадровый аудит проводится без ошибок, связанных с предвзятым отношением к сотрудникам, на основании технологии психологического типирования.
6. Компания получает подробный план развития системы продаж.
7. Компания получает список внутренних оперативных и тактических инициатив, направленных на развитие продаж и эффективного взаимодействия.
8. Компания получает работающие цель, миссию и стратегию.
9. Компания получает описание внешнего окружения с выделенными угрозами и возможностями развития.
10. Руководство получает реальные отзывы клиентов о взаимодействиях с менеджерами Компании, мнение клиентов, которое часто приходит к руководству через призму менеджеров по продажам.