Книга продаж описывает работу отдела продаж, включая в себя все регламенты и стандарты, принятые в Компании. Фактически Книга продаж — это полное руководство по продажам в рамках конкретного бизнеса. Корпоративная Книга уникальна в каждой компании, учитывает все тонкости и нюансы именно Вашего бизнеса.

1. Повышение конверсии. Увеличение процента заключенных сделок. В Книге описаны варианты обработки всех самых распространенных возражений клиентов, разобраны все возможные ситуации в процессе продаж. Поставить в тупик Ваших продавцов станет очень сложно.

2. Увеличение среднего чека и, как следствие, маржинальной прибыли. В Книге собраны все возможные способы допродаж, кросс-продаж. Существует более 10 техник увеличения суммы сделки.

3. Повышение профессионализма продавцов. Чудеса случаются редко — в мгновение ока аутсайдер не станет лидером. В то же время Книга «подтянет» общий уровень навыков в отделе продаж. Слабые продавцы поднимутся до средних, а средние выйдут на уровень сильных менеджеров. Сильные смогут замахнуться на чемпионское звание.

4. Накопление успешного опыта. Если кто-то в Вашем отделе продает лучше всех, то через Книгу можно передать его наработки остальным сотрудникам. Секреты заключения сделок станут доступны всем продавцам.

1. Быстрая адаптация новых сотрудников. На адаптацию новичков тратится время лучших сотрудников, в это время они могли бы выполнять работу, которая приносила бы Компании прибыль. Имея Книгу продаж, это время уменьшается в разы, что сокращает процесс адаптации и высвобождает лучших специалистов от неприбыльной для Компании работы. Книга продаж значительно экономит время, затраченное на адаптацию, и упрощает обучение. Чтение вместо слушания. Просто и быстро.

2. Меньше затраты на управление продажами. Книга дает сравнительную модель оценки поведения продавцов. Действия продавцов сравниваются с эталоном из Книги. И на основании этого оценивается качество работы. Безусловно, такая модель занимает меньше времени руководителя. Проводить сравнение может не руководитель, а сотрудник более низкой квалификации.

3. Ниже требования к качествам персонала. Прекращается охота за «звездами» продаж — достаточно найти человека, который будет действовать строго по системе. Да, харизма и личное обаяние очень важны в продажах, совсем исключить личные качества Книга не в силах. Однако в среднем она позволяет понизить планку требований к будущим сотрудникам. Стоит помнить, что одновременно повышаются требования к исполнительности. Важной становится способность человека следовать инструкциям и четко выполнять регламенты работы.

1. Снижает зависимость от персонала. Вы слезаете с «иглы» зависимости от «звезд». Даже если лучший продавец уйдет, его наработки и опыт останутся в Книге продаж.

2. Позволяет масштабировать бизнес. С Книгой легче увеличить отдел продаж. Есть система, а значит ее легко передать. Например, открыть филиал в другом регионе или развиваться по модели франчайзинга.

3. Проще внедрять изменения. Ситуация на рынке изменилась, и нужно срочно что-то предпринимать. С Книгой это сделать легче, все изменения в продажах тут же фиксируются и становятся законом для продавцов.

4. Создает систему управления продажами. Система эффективнее людей управляет бизнесом. Книга продаж — первый шаг к систематизации Компании. Это прорыв от бизнеса «на коленке» к целой системе.

1. Быстрее обучение. Как правило, доход продавца сильно зависит от переменной части, как ее не называй — проценты, комиссионные и т. д. Поэтому, чем быстрее сотрудник выйдет на планируемые обороты, тем быстрее он начнет зарабатывать.

2. Ответы на вопросы. Книга продаж становится корпоративной энциклопедией, базой знаний. Чтобы разобраться в сложной ситуации, больше не надо дергать руководителей, достаточно прочесть ответ в Книге.

3. Прозрачность правил. Больше всего пугает людей неизвестность. Правила работы, прописанные в Книге продаж, прозрачны, а значит предсказуемы. Это успокаивает.

1. Контроль по Книге легче. Управлять отделом становится проще. Есть эталонные, прописанные правила поведения, а значит понять и оценить интенсивность работы проще. Голову на плечах Книга не заменит, но сильно облегчит жизнь руководителя. По Книге можно тестировать сотрудников на знание стандартов продаж и определять % соответствия занимаемой должности.

2. Книга определяет корпоративную культуру. Через Книгу передается миссия, ценности Компании. То, что было на уровне идеи и неосознанного знания, теперь закреплено печатным словом.

3. Помогает управлять. Контролировать и санкционировать. Принимать непопулярные решения бывает сложно особенно неопытному начальнику, здесь чётко видно, какие нарушения и отклонения от стандартов допустил сотрудник. Когда же процессом управляет система, то становится проще воздействовать на персонал.

1. Эксперт Salecraft проводит 1–2 дневную диагностику существующей модели продаж.
2. При необходимости разрабатывается новая эффективная модель продаж.
3. В офисе Компании или дистанционно проводятся несколько интервью.
4. Эксперту Salecraft передаются до 5 телефонных переговоров с клиентами.
5. В офисе Salecraft обрабатываются полученные материалы и пишется Книга продаж.
6. Презентация Книги продаж дистанционно или в офисе Компании.
7. Передается регламент ведения Книги продаж.

Сроки написания Книги: от 18—25 дней.
Стоимость написания Книги: от 150 000 руб.
в зависимости от количества каналов продаж и ЦА.

1. Описание Компании.
1.1. История Компании, её достижения.
1.2. Миссия и цели Компании.
1.3. Базовые ценности, идеология бренда.
1.4. Специфика отрасли, место Компании в отрасли.
1.5. Уникальные преимущества, позиционирование.
1.6. Организационная структура.

2. Портрет клиента (бизнес, люди).
2.1. Список клиентов по группам (АВС-анализ, сегментация).
2.2. Финансовые условия для каждой группы (скидки, отсрочки, замена).
2.3. Какие требования клиентов мы можем удовлетворить на 100%, какие на 70%, 50%, 30%.

3. Товары и услуги Компании.
3.1. Описание групп продуктов, брэндов (продуктовая линейка).
3.2. Перевод свойств продукта в выгоды. УТП.
3.3. Ценовая матрица сравнения с конкурентами.
3.4. Условия оказания услуги, условия поставки.

4. Инструменты продаж.
4.1. Описание CRM-системы.
4.2. Карточка клиента (что необходимо заполнять в карточке). Досье.
4.3. Структура КП, пример КП.
4.4. Алгоритм продаж, взаимодействие с другими отделами, схема бизнес-процесса продаж.
4.5. Сценарий обработки входящего звонка.

5. Этапы продаж.
5.1. Поиск клиентов.
5.1.1. Каналы получения потенциальных клиентов.
5.1.2. Составление списка.
5.2. Установление контакта.
5.2.1. Правила холодного звонка.
5.2.2. Преодоление секретаря.
5.2.3. Алгоритм холодного звонка.
5.3. Выявление потребности.
5.3.1. Техника задавания вопросов (СПИН).
5.3.2. Техника активного слушания.
5.3.3. Список вопросов на выяснение потребностей.
5.3.4. Ответы на редкие, нетипичные вопросы.
5.4. Презентация.
5.4.1. Принцип ВИРД.
5.4.2. Принцип 4П.
5.4.3. Каналы донесения информации, вовлечение.
5.4.4. Предъявление доказательств.
5.4.5. Список типичных возражений, ответы.
5.4.6. Техники обработки возражения.
5.5. Переговоры о цене.
5.6. Завершение сделки.
5.6.1. Критерий завершения.
5.6.2. Формальный документ.
5.6.3. Неформальный (реакция клиента).
5.7. Сценарий (скрипт).

6. Работа с существующими клиентами.
6.1. Учет, периодичность касаний.
6.2. Варианты писем для рассылки.

7. Участие в тендерах и аукционах.
7.1. Алгоритм участия.
7.2. Документы.

8. Система отчётов менеджеров отдела продаж.
8.1. Документы отдела продаж.
8.1.1. Чек-лист ежедневных действий.
8.1.2. Рабочий журнал.
8.1.3. Журнал звонков и встреч.
8.1.4. База «по дожиму».
8.1.5. Отчёт по результатам менеджера.

При создании Книги продаж предоставляются базовые скрипты и описывается существующая структура отдела продаж.