Отдел продаж — святая святых каждого бизнеса. Это то место, где генерируется прибыль Компании, тот отдел, на развитие и успешную работу которого тратятся огромные ресурсы.

Однако абсолютное большинство руководителей, принимаясь за организацию этого отдела, почему-то считают необходимым изобрести свой собственный велосипед. Да, каждый бизнес уникален, но надо признать, что уникален не настолько, чтобы продавцы начинали при встрече с клиентом здороваться левой ногой.

Есть множество методов по повышению качества работы отдела продаж.

Один из этих методов — составление Книги продаж.

Книга продаж — это документ или папка с документами, которая описывает всю работу отдела продаж и включает в себя все регламенты, стандарты и бизнес-процессы, принятые в сбытовом подразделении Компании. Фактически, Книга продаж — это полное руководство по продажам в рамках конкретного бизнеса. Корпоративная Книга уникальна в каждой компании, учитывает все тонкости и нюансы именно Вашего бизнеса.

В ней могут быть описаны особенности поиска, продажи, исполнения заказов, удержания развития и возврата клиентов. А также передачи клиентов между отделами и алгоритмы использования отдельных инструментов продаж, отчеты и речевые модули.

Выгоды, которые получает коммерческий отдел от внедрения Книги продаж, делятся на три категории. Во-первых, Книга позволяет продавать больше, то есть приносит дополнительную прибыль. Во-вторых, Книга сокращает издержки процесса продаж. И, в-третьих, Книга добавляет бизнесу устойчивости и позволяет быстро адаптировать новых продавцов.

1. Повышение конверсии. Увеличение процента заключенных сделок. В Книге описаны обработки всех самых распространенных возражений клиентов, разобраны все возможные ситуации в процессе продаж. Поставить в тупик ваших продавцов станет очень сложно.

2. Увеличение среднего чека. И как следствие — маржинальной прибыли. В Книге собраны способы допродаж, кросс-продаж. Техник увеличения суммы сделки может быть более 10.

3. Повышение профессионализма продавцов. Книга подтягивает слабых до средних, а средних — до сильных. Чудеса случаются редко, в мгновение ока аутсайдер не станет лидером. В то же время, Книга повысит общий уровень навыков в отделе продаж. Слабые продавцы поднимутся до средних, а средние выйдут на уровень сильных менеджеров. Сильные смогут замахнуться на чемпионское звание.

4. Накопление успешного опыта. Если кто-то в вашем отделе продает лучше всех, то через Книгу можно передать его наработки остальным сотрудникам. Секреты заключения сделок станут доступны всем продавцам.

1. Быстрая адаптация новичков. На адаптацию новых сотрудников тратится время лучших менеджеров, в это время они могли бы выполнять работу, которая приносила бы Компании прибыль. С Книгой продаж это время экономится с каждым новым сотрудником, что сокращает процесс адаптации и высвобождает лучших специалистов от неприбыльной для Компании работы. Книга значительно сокращает время стажировки и упрощает обучение. Чтение вместо слушания. Просто и быстро.

2. Меньше затраты на управление продажами. Книга дает сравнительную модель оценки поведения продавцов. Действия продавцов сравниваются с эталоном из Книги. И на основании этого оценивается качество работы. Безусловно, такая модель занимает меньше времени руководителя. Проводить сравнение может не руководитель, а сотрудник более низкой квалификации

3. Ниже требования к качествам персонала. Прекращается охота за звездами продаж, достаточно найти человека, который будет действовать строго по системе. Да, харизма и личное обаяние очень важны в продажах, совсем исключить личностные качества продавца Книга продаж не в силах. Однако в среднем она позволяет понизить планку требований к будущим сотрудникам. Стоит помнить, что одновременно повышаются требования к исполнительности. Важным становится способность человека следовать инструкциям и четко выполнять регламенты работы.

1. Снижает зависимость от персонала. Вы слезаете «с иглы зависимости» от звезд продаж. Даже если лучший продавец уйдет, его наработки и опыт останутся в Книге продаж.

2. Позволяет масштабировать бизнес. С Книгой легче увеличить отдел продаж. Есть система, а значит, ее легко передать. Например, открыть филиал в другом регионе или развиваться по модели франчайзинга.

3. Проще внедрять изменения. Ситуация на рынке изменилась, и нужно срочно что-то предпринимать. С Книгой это сделать легче, все изменения в продажах тут же фиксируются и становятся законом для продавцов.

4. Создает систему управления продажами. Система эффективнее людей управляет бизнесом. Книга продаж — первый шаг к систематизации Компании. Это прорыв от бизнеса «на коленке» к системному бизнесу.

1. Быстрее обучение. Как правило, доход продавца сильно зависит от переменной части, как ее не называй, проценты, комиссионные и т. д. Поэтому, чем быстрее сотрудник выйдет на планируемые обороты, тем быстрее он начнет зарабатывать.

2. Ответы на вопросы. Книга продаж становится корпоративной энциклопедией, базой знаний. Чтобы разобраться в сложной ситуации, больше не надо дергать руководителей, достаточно прочесть ответ в Книге.

3. Прозрачность правил. Как известно, больше всего пугает людей неизвестность. Правила работы прописаны в Книге продаж и прозрачны, а значит предсказуемы. Это успокаивает.

1. Контроль по Книге легче. Управлять отделом становится проще. Есть эталонные, прописанные правила поведения, а значит можно быстро понять и оценить интенсивность работы. Голову на плечах Книга не заменит, но сильно облегчит жизнь руководителя. По Книге можно тестировать сотрудников на знание стандартов продаж и определять процент соответствия занимаемой должности.

2. Книга определяет корпоративную Культуру. Через Книгу передается Миссия, Ценности Компании. То, что было на уровне идеи и неосознанного знания, теперь закреплено печатным словом.

3. Помогает управлять. Контролировать и санкционировать. Принимать непопулярные решения бывает сложно, особенно неопытному начальнику, а с Книгой чётко видно, какие нарушения и отклонения от стандартов допустил сотрудник. Когда процессом управляет система, то проще воздействовать на сотрудников.

Сколько стоит написание Книги продаж?
Сколько по времени займет создание главного документа?

Если Вас заинтересовала услуга по составлению корпоративной Книги продаж для Вашей Компании, то свяжитесь с нами:

по телефону: +7 (495) 981-63-05
или по почте: expert@salecraft.ru

Ставить эксперименты на своём отделе продаж
— слишком рискованный путь. Воспользуйтесь проверенными методами, которые гарантируют результат.

8(800)777-43-18
expert@salecraft.ru
Будем рады ответить на все дополнительные вопросы! Оставляйте заявки на сайте для консультации с нашими экспертами по Вашим задачам!

You have received this message because you have a subscription for Canny store news.

You can unsubscribe from this letter anytime here