Никто не говорит, что у вас все плохо, никто не говорит, что целью аудита является выявление слабых сторон и только. Целью может быть и стремление убедиться в том, что все в порядке.

У абсолютно всего есть срок годности. Срок годности есть у модели продаж, у схемы мотивации, у каналов продаж. Нет вещей, которые работают вечно, — не существует в природе.

Компания Salecraft на основе 20-летнего опыта разработки и внедрения рентабельных систем продаж для своих клиентов проводит диагностику коммерческого департамента.

Лайт-аудит системы продаж проводится с целью определения дальнейших шагов по развитию системы продаж — как, какими ресурсами, в какие сроки Компания будет проводить изменения, направленные на рост продаж или увеличение прибыльности.

Проведение лайт-аудита не требует больших временных и человеческих ресурсов от вашей Компании. Аудит позволяет выявить наиболее критичные места в коммерческом блоке, изменения которых необходимо проводить в первую очередь.

I. Составить представление о реально существующем положении дел в части организации продаж Компании.
II. Определить «узкие» места системы продаж.
III. Определить рамочный план корректировки или развития отдела продаж.
IV. Спрогнозировать потенциал роста Компании.

1. Оценка существующих ключевых показателей. Выявление недостающих замеров и показателей.
2. Аудит внутренней структуры отдела продаж, его соответствия поставленным задачам, структуре и условиям рынка. Конвейер продаж: привлечение, продажи, развитие, удержание. Этапы и воронка продаж, алгоритм действий коммерсантов.
3. Обзор и оценка всех документов, регулирующих продажи в Компании: процедуры, регламенты, схемы взаимодействия, основной бизнес-процесс, должностные инструкции, инструкции по переговорам, презентациям, коммерческим предложениям и др.
4. Анализ эффективности системы мотивации.
5. Обзор и оценка CRM-системы управления клиентами.
6. Анализ основных показателей по продажам LFL за 2–3 года.
7. Выборочный кадровый аудит с оценкой выбранных сотрудников отдела продаж.
8. Взаимодействие коммерческого департамента с другими подразделениями Компании по основному бизнес-процессу.
9. Оценка взгляда клиентов на Компанию, выборочные интервью с типовыми клиентами.

• Команда экспертов, консультантов и куратора Salecraft на территории клиента проводит стратегические сессии, интервью с сотрудниками коммерческого подразделения, интервью руководителей других отделов, тестирование менеджеров, анализ бизнес-процессов и функциональной структуры, анализ CRM-системы.
• Дистанционно проводится интервьюирование клиентов, анализ документов, анализ данных продаж.
• Дистанционно готовится отчет по аудиту.
• Обсуждение результатов аудита на территории клиента или дистанционно.

Сроки проведения: 2,5 недели.

• Полное понимание текущего состояния коммерческого блока.
• План развития или корректировки системы продаж.
• Полная кадровая картина коммерческого блока с рекомендациями.
• Отчёты по итогам аудита с выводами и рекомендациями по каждому пункту.

1. За короткий период Компания получает срез ситуации, в которой может находиться годами.
2. В итоговых отчетах отсутствует «замыленность» взгляда руководства.
3. Аудит происходит на основе передового опыта управления продажами.
4. В рекомендациях приводятся апробированные на практике эффективные решения, накопленные в практических проектах Salecaft.
5. Оценка персонала проводится непредвзятым специалистом.
6. Компания получает рамочный план развития системы продаж.
7. Руководство получает реальные отзывы клиентов о взаимодействиях с менеджерами Компании; мнение клиентов, которое часто приходит к руководству через призму менеджеров по продажам.