| Шаг 1. Вы
1. Осознать, что мир изменился, будет продолжать меняться и прежним уже не будет никогда. Старые методы могут не работать и нужны новые.
2. Осознать, что горизонты планирования и горизонт прогнозирования сравнялись. Если раньше мы могли планировать на 2-3 года и прогнозировать на квартал и даже год. То сейчас все одинаково туманно.
3. Включите Риск менеджмент. Поймите, что можно потерять всех клиентов и все потерять в будущем.
4. Опишите самый Черный сценарий. После его описания будет психологически легче резать расходы.
5. Примите решение, Ваша компания остается или закрывается? Если остается, то читать дальше!
6. Вступайте в сообщества, где делятся успешными практиками.
7. Обучайтесь. Найдите опытного наставника и действуйте осознанно. Это инвестиции, которые вам принесут 300-500% годовых
8. Если есть что инвестировать, то обратите внимание на качественные проекты в недвижимости. Будет много банкротств, и появится возможность выкупать объекты по цене, ниже рыночной на 10-20%.
9. Поднимите свою пятую точку и больше не садитесь. Работайте так, как никогда. На полную мощь, на пределе своих возможностей. На шару больше не пройдёт.
Шаг 2. Проанализируйте расходы
10. Заканчиваются деньги. Точно знайте ваши текущие остатки на счетах и в кассе.
11. Напишите полный список всех, кому вы платите.
12. Составьте список всех статей расходов, по которым вы платите.
13. Выберите из списка те расходы, которые не платить вы не сможете, даже в условиях форс-мажорных обстоятельств. Посчитайте их величину.
14. Нарисуйте, опишите 4 антикризисных сценария: Наихудший. Пессимистичный. Оптимистичный. Наилучший. Задача минимум – выйти из кризиса с наименьшими потерями. Задача максимум – найти решения, которые позволят вам вырасти.
15. Посчитать, сколько времени проживет ваша компания, если случиться каждый из сценариев.
16. Поделите ваши расходы бизнеса на «жир», «мышцы», и «кости». Излишние расходы – «жир» - сокращайте. Без некоторых «мышц» в крайнем случае тоже можно обойтись. «Кости» - то, без чего вам не восстановиться после кризиса. Это последнее, что нужно отрезать
17. Переходите на управление денежным потоком. Ежедневно расписывайте платежи и каждый визируете сами.
18. Платежный календарь. Приоритезируйте платежи. Сначала все расходы без которых вы жить не сможете.
19. Рассмотрите каждую статью расходов на предмет её уменьшения. Вариантов всего три: отказаться, минимизировать потребление, заменить на более дешевый аналог.
20. Переходите на аккумулирование доходов с целью выкупить подешевевшие активы в будущем.
21. Составьте список всех ваших должников.
22. Переговорите со всеми должниками на предмет срочного возврата долга.
23. Избавьтесь срочно, по любой цене, от товаров не пользующихся спросом дабы освободить капитал.
24. Проведите ревизию активов. – Важны любые активы, которые могут быть проданы за наличные.
25. Проанализируйте, насколько вы сможете сократить личные расходы, чтоб направить эти деньги в бизнес.
26. Сместите фокус не с того, чтобы активно резать расходы, а на том, чтоб сохранить доходы.
27. Спрогнозируйте денежный поток от бизнеса, если ситуация не улучшиться в ближайшие 3-4 месяца.
28. Обеспечьте финансовый резерв из любых возможностей. (кредитная линия в банке, личные средства, займы от друзей, семьи т.д.)
29. Продайте часть бизнеса.
30. Не поднимайте цены.
Шаг 3. Сокращайте расходы.
31. Откажитесь от всех расходов, которые не ведут сейчас к доходам. Венчурные проекты, эксперименты, исследования, стартапы и т.п. Не слушайте криков, платить сейчас надо не тем, кто громче кричит, а тем, кто обеспечивает работу компании.
32. Увольняйте. Поймите от кого вы сможете отказаться и увольняйте.
33. Если вы арендуете помещение и уже сейчас понимаете, что в ближайшем будущем будет сложно оплачивать аренду – поговорите с арендодателем или напишите официальное письмо с просьбой предоставить вам арендные каникулы или скидку 50% на время пандемии.
Попробуйте честно, спокойно, искренне и по-партнерски обсудить это. Ведь замены вам сейчас он не найдет.
34. Приостановите все платежи, которые не входят в список из пункта 7.
35. Проведите переговоры со всеми, кому вы платите и сообщите, что больше не сможете платить в прежнем режиме.
36. Откажитесь от части арендуемых помещений. Сдайте вещи на хранение. Например CHERDAK.IO Заберут и привезут вещи по требованию от 499р.
37. Стоп Маркетинг, который не дает доходов.
Шаг 4. Команда
38. Поговорите с командой максимально подробно и откровенно. Расскажите реальную ситуацию в компании. Если нужно, поясните, что в ближайшее время в компании могут быть трудности.
39. Сообщите всем сотрудникам, что вы не сможете больше платить фиксированные оклады. Самая большая ошибка, которую можно совершить в условиях кризиса – манипулировать сотрудниками, юлить и пытаться их «обыграть». Результат – полное отторжение сотрудников и ненависть к руководству. Ни к чему хорошему это не приведет.
40. ⠀Если Вы не хотите никого увольнять и ни с кем прощаться. Если люди действительно хотят быть с вами, вы обращаетесь к ним с призывом сплотиться и вместе преодолеть сложности. А если кто-то из команды против – это его выбор.
41. Соберитесь на мозговой штурм и всеми набросайте идеи.
Из основных и очевидных:
42. Создайте свой ШТАБ. Каждый день координации по отделам и по сотрудникам.
43. Выдача и доставка онлайн.
44. Помогите обустроить домашний офис своим сотрудникам, для эффективной работы.
45. Закажите всего необходимого для эффективной работы на дому.
46. Пересмотрите ваш подход к профессиям. Они теперь другие и имеют другой функционал.
47. Жители крупных городов, поймите, что если можно и на дому, то мы начинаем привлекать кадры из регионов, а там они дешевле.
48. На время острой фазы включайте модель, когда все делают все. То есть без разделения функций. Объявите об этом своим сотрудникам.
49. Договоритесь о ежедневных координационных собраниях. План утром/Факт вечером.
50. Никаких нытиков в команде! Нытье опаснее коронавируса.
51. Используйте ситуацию на рынке для найма освободившихся сильных сотрудников.
52. Составьте список сотрудников, которых бы хотели иметь в команде и начните их приглашать.
53. Мониторьте рынок труда. Проводите собеседования больше и чаще, так вы сможете найти и привлечь лучшие кадры.
54. Создайте удобный и оперативный вариант общения с вашей командой. Как вы будете сообщать о текущей ситуации друг другу.
55. Начните масштабную прокачку команды (внутренние тренинги, книги, видео)
Шаг 5. Продажи
56. Продавайте сами. Вы лучше других сможете понять, что сейчас нужно клиенту.
57. Рассмотрите вариант перевода продавцов на обход клиентов вживую. Может быть завтра мы все будем коммивояжёрами, продавать на дому.
58. Пересмотрите KPI по которым вы будете замерять эффективность работы. Мы внедрили КТУ – коэффициент трудового участия. На время кризиса все доходы распределяются между сотрудниками согласно КТУ.
59. Увеличьте количество звонков, писем, рассылок.
60. Запустите масштабную реанимацию ушедших клиентов. Поднимите «кладбище» лидов.
61. Каждый день бодрите своих продавцов по утрам хорошими новостями.
62. Усильте прогрев базы полезными материалами. (статьи, видео, чек-листы)
Шаг 6. Клиенты
63. Будьте актуальны клиентам. Они сейчас будут платить только за самое ВАЖНОЕ. Попадите в категорию ВАЖНОГО(!)
64. Сохраните клиентов всеми возможными способами. Будет отложенный спрос, и вы многое сможете компенсировать вложения.
65. Признайте, что ваши клиенты стали думать иначе. Психология принятия решения о покупке изменилась.
66. Попробуйте понять и предположить, как думают ваши клиенты в новых условиях, как сместились их критерии выбора и приоритеты. Усильте ваше предложение антикризисными фишками. Откажитесь от долгосрочных решений в пользу краткосрочных.
67. Станьте лучшим сервисом на рынке: Мгновенная реакция на заявки, поддержка до и после покупки и т.д.
68. Добавить в ваши продукты ВАУ- эффекты. Записки, открытки, дополнительные поздравления, шарики, благодарности и прочее внимание.
69. Измените вашу рекламу. Измените её упаковку. Докризисную рекламу перестали воспринимать.
70. Настало время провести новое исследование вашей ЦА. Сделайте опрос. Спросите людей, как они себя ощущают, как видят свою жизнь в ближайшем будущем, узнайте про их сомнения и страхи. Возможно, потребуется подарок за откровенность.
71. Выясните как изменился ассортимент товаров и услуг ваших клиентов. Как изменился финальный продукт.
72. Нагенерите новые варианты активностей по привлечению ваших клиентов.
73. Измените нормативы для менеджеров по продажам.
74. Найдите новые каналы продвижения. SMM и прочее.
75. Рассмотрите новые варианты доставки.
76. Рассмотрите возможность перехода в эконом сегмент.
77. Продавайте в розницу по оптовым ценам.
78. Строительство. Ориентируйтесь на гос. заказы. Изучите все меры гос. поддержки. Их много.
Поставщики
79. Ведите диалог с теми, кому вы должны денег. Может быть мизерно, но платите.
80. Ищите других поставщиков только в России. Сейчас можно найти подрядчиков значительно дешевле приемлемого качества.
81. Используйте Бартер!
82. Измените структуру и объем запасов исходя из смены оборачиваемости ассортимента.
83. Верните поставщикам весь товар за который ещё не заплатили или потребуйте деньги назад за тот, который купили недавно. Будьте настойчивее.
Конкуренты
84. Активный анализ конкурентов. Кто- и что делает прямо сейчас. Кто закрылся и почему.
|
