Говорят, что мотивация длится недолго.
Что ж, свежесть после душа — тоже.
Поэтому заботиться о них стоит ежедневно.
Зиг Зиглар

· Что движет абсолютным большинством людей, работающих в отделе продаж?
Деньги. Они хотят заработать денег.

· Как они пытаются это сделать?
Обычно у них есть план продаж, и они стараются его выполнить, чтобы получить бонус и заработать больше денег.

· Почему они не дисциплинированны, не составляют отчёты и не работают по инструкциям?
Потому что это не их цель. Их цель — деньги, а отчёты и регламенты их отвлекают.

· Почему нет допродаж, теряются старые клиенты, и план в результате не выполняется?
Потому что система организации продаж и материальной мотивации сбита либо работает неверно, либо не работает вообще.

Правильная система мотивации — это не только вознаграждение за совершенные сделки. Грамотно настроенная система — это регулятор всех функций и действий в отделе продаж:
1. Выполнение должностных инструкций и регламентов.
2. Разделение по специализации во внутренней системе продаж.
3. Подготовка необходимых отчетов.
4. Соблюдение дисциплины.
5. Развитие менеджеров.
6. Привлечение клиентов.
7. Максимальная выручка с базы клиентов.
8. Допродажи.
9. Реактивация клиентов.
10. Выполнение и перевыполнение плана продаж.

ВСЕ эти 10 пунктов менеджеры должны ХОТЕТЬ выполнять, только тогда они будут исполнены должным образом. Они должны влиять на их итоговую прибыль, а значит и на Вашу. В этом и суть мотивации.

1. Почти всегда самостоятельное изменение системы мотивации проходит эволюционно по мере жизни компании и в том числе связано с производственными вопросами и внутрикорпоративными отношениями. Подобные изменения не направлены на решение задач продаж, а значит и не могут их увеличить.

2. Если в системе продаж неправильно выстроена внутри-функциональная структура, то и система мотивации под эту структуру не служит задачам повышения продаж: притоку новых клиентов, получению с клиентов максимальной прибыли, поддержанию лояльности клиентов, продажам стратегических продуктов и т. д.

3. Управленцы системы продаж не занимаются сбором лучших практик и методик мотивации с рынка. У них нет возможности сравнить эффективность одной системы мотивации с другой.

4. Систему мотивации внутри компании часто пишут с оглядкой на ведущих менеджеров и «звёзд» отдела, чтобы иметь дополнительные возможности для их удержания. В то время как система мотивации — это развитие продаж, а не удержание «звездных» менеджеров.

5. Сотрудник, создающий систему мотивации, находится под влиянием внутренних экономических факторов компании. При написании системы мотивации часто побеждает сиюминутная логика и финансовая выгода, тогда как должны побеждать перспективы развития продаж и долгосрочное увеличение оборотов.

Материальная мотивация — одна из основ системы управления продавцами, к ее разработке необходимо подходить серьезно и лучше привлекать внешнего консультанта по системам продаж. В этом случае вы избежите стандартных ошибок и получите работающую систему, которая поднимет обороты продаж и организует менеджеров.

1. Определим функционал и ценный конечный продукт (ЦКП) каждого сотрудника.
2. Проведём анализ зарплаты сотрудников.
3. Оценим систему KPI (Key Performance Indicator).
4. Создадим основную схему мотивации.
5. Адаптируем схему мотивации.
6. Полностью подготовим, оформим и передадим Вам всю систему мотивации.

В результате Вы получите грамотно настроенную систему материальной мотивации. Отдел продаж станет дисциплинирован, управляем, мотивирован и повысит продажи.

2 недели

Ровно столько пройдёт с момента получения заявки и до передачи Вам всей системы материальной мотивации.

Наша компания специализируется на построении и настройке отделов продаж, найме менеджеров и составлении систем мотивации. Мы предоставляем полный комплекс консалтинговых услуг по настройке сбытовых систем от А до Я. Создание систем материальной мотивации — одна из услуг, в которой мы профессионалы с 20-летним стажем.

Свяжитесь с нами по телефону: +7 (495) 981-63-05
или по почте: expert@salecraft.ru

И мы сделаем из Вашего отдела продаж предмет для зависти конкурентов.

8(800)777-43-18
expert@salecraft.ru
Будем рады ответить на все дополнительные вопросы! Оставляйте заявки на сайте для консультации с нашими экспертами по Вашим задачам!